在资本寒冬背景下，整车物流服务平台——卡力互联宣布完成过亿元A轮融资。这是2019年物流行业难得一见的令人兴奋的消息，像一抹灿烂的阳光给这个寒冬带来阵阵暖意，也振奋了在艰难路上奋力前行的物流人。

近日，物流商用车网记者和卡力互联董事长兼CEO孟碧辉，就物流行业未来发展和整车物流服务平台前景等话题进行了一场精彩对话。

物流商用车：即将过去的这一年，物流行业发生了许多事，您怎样看？卡力互联的不凡业绩，如何取得？

孟碧辉：2019年整个物流行业悲观情绪较浓，使物流人陷入深深思考中，我们也对卡力互联的发展做了一次复盘。

从内部讲，2019年公司仍在苦练内功，定位为研磨阶段。主要研磨系统，研磨商业模式，研磨如何夯实底盘业务，研磨如何提升互联网技术、系统协同能力。

从外部讲，2019年有两方面问题对卡力互联影响较大。一是宏观经济形势持续低速发展，物流行业环境较差，收款周期越来越长，压力非常大；二是互联网平台协同效率仍不高，这对企业来说是个巨大挑战。

物流商用车：卡力互联的创立初衷和企业发展愿景是怎样的？

孟碧辉：2012年，我在杭州创办鹏达物流，这是一家主营整车运输业务的物流公司。发展初期，鹏达物流的成长速度比较理想。从2012年到2017年，公司做到4个多亿的规模，但也发现很多因素正制约企业发展。

第一，地域限制明显。在一个区域，客户单一，仅能简单积累一些客户、货源或车源。

第二，品类单一。不管是车队，还是合同物流，仅仅在一两个品类里给客户提供运力服务，协同能力一直比较低下，对货源依赖性太强。

第三，效率不高。为客户提供从A点到B点的整车服务时，货车需要从B点返回A点的货源，这就需要货源协同，当B点实际上很难找到货源，公司收益受损严重。

第四，中小物流企业技术服务能力依旧偏弱，系统能力同样很弱。

面对这样的困境，2017年，我们走遍大江南北，和诸多中小物流公司深入沟通交流，探讨各种物流公司的发展痛点，思索如何通过模式创新、管理创新打破公司发展瓶颈，为整车物流发展找到一条打破天花板的新路径。在产业互联网迅猛发展的背景下，这个新的方向定位为整车物流平台。

2017年9月27日是一个值得纪念的日子。来自不同区域、营收规模在3-5个亿、拥有150台左右货车、年利润1000万以上、创始人对未来发展有追求的8家物流公司，共同成立了卡力互联（G9合伙人）。卡力互联整车物流平台模式实现全国整车一张网，当有订单时，在中国版图上任何一个地方都能快速响应，能给客户提供更加优质的服务。

2018年卡力互联主要定位为“链接”，针对不同区域、不同线路，如何把各个企业的资源进行系统化的“链接”，扎实地做好资源整合。

2019年定位为“研磨”，重在一层一层把底盘业务做实，研磨出快速复制的路径，寻找更清晰的商业模式。

物流商用车：卡力互联为客户提供什么服务路径？

孟碧辉：卡力互联平台主要提供to B服务，深刻理解客户需求，以物流+互联网手段，提供线上、线下一站式服务，努力做成全国整车一张网。为形成这张网，目前公司主要主要围绕三个方面修炼内功。

第一，以客户为导向。客户需求一定是第一位的，当客户有运力需求时，平台需要打造成为客户的第一选择。其可通过为车队承运商输出管理标准和信息技术，帮助企业成长；其需具备为客户提供线上线下一站式整车物流协同解决方案的专业能力，提升客户体验，让客户拥有全过程线上化的感知。

第二，构建成本领先能力。不管是围绕模式创新，还是管理创新，最终客户需求是最重要的。在同样价格下，其他物流公司承接业务不挣钱或亏钱，我们能够挣钱，能够活下去，这是硬道理。

第三，共享能力。产业互联网背景下，平台建立数据化的决策模型，形成共享数据的能力，把原来的订单前置，由非计划性变成计划性的，以提高输出技术的能力来实现效率的提升，促进成本的下降。

物流商用车：企业发展需要多方面的协同，卡力互联协同能力如何提升？

孟碧辉：协同能力提升要从网络化角度去回答。在整车行业，通常以订单为导向，那么，合同物流到底需不需要网络化的布局？

事实上，快递快运已经进入垄断竞争阶段，网络化布局已经形成。从整车业务来看，货车从A点到B点，每台车都是盈利的，不盈利则不必承接业务。只是，到达目的地后，货源成了问题。车不能停下来，网络化布局就成为必然，在不同的区域都能准确找到货源，才能提高整车服务能力。

目前，网络化发展处在这样的阶段：在不同的区域，不同物流公司里，整个基础设施比较薄弱；信息化能力较弱，还停留在线下协同状态，仅仅满足于车辆调度，平台还需更多资源共享；而物流公司之间的信息是割裂的，每个公司的信息都处于保护状态。

未来的趋势一定是通过共享和协同提升效率，当下整车行业服务响应时间将是按天计算，但当平台服务响应时间按小时来计算，没有网络化布局，协同很难实现。

物流商用车：投资人更看重公司的团队还是公司的商业模式？

孟碧辉：从市场环境来看，整车运输市场目前集中度较低，不过市场向头部靠拢会是一个必然趋势。这个赛道上，肯定会诞生大型公司，留给卡力互联的市场空间依然很大。

就此，可从三个方面分析问题。

第一，在整车物流这个将近3万亿的市场里，眼下没有绝对领导品牌。市场分散度高，赛道足够的大，在该赛道里一定能够涌现出几家龙头企业。

第二，整车物流赛道分为三层。一层是通过互联网技术由上而下发展交易的平台，在运输上需要下沉。二层是无车承运物流，虽然也出现千台车规模车队，可仍没有解决“规模不经济”的问题。三层是卡力互联采用的联盟方式，联合不同区域的公司，拥有一定的车辆和路线，快速的做实底盘业务，加上技术加持，对传统的中小物流企业信息化进行提升，使平台效率得到提高，成本得到优化。

卡力互联的模式包括以下几个方面：

一是聚能：卡力互联通过联盟聚拢车队固有优势，提升联盟获客能力，解决车队“规模不经济”的问题，拥有稳定的自有车队。卡力互联及G9成员目前拥有自有车辆4000余台、线路2000余条。

二是赋能：卡力互联既通过平台集合车队的既有线路资源，又通过规模效应和品牌效应进一步拓展网络，为每一家车队承运商提供全品类、全网络的揽货和服务能力，网络覆盖全国94%以上区域，为生产制造、快递快运、冷链运输、仓仓调拨、大型电商等客户提供服务。

三是效能：卡力互联利用智能物流系统、行业大数据、供应链金融、标准作业体系组成的科技物流基础设施，即货天下系统，以标准化、透明化、数据化、在线化的经营、管理和运营，实现运能保障、精准报价，提升团队协同效率、降低空驶率、降低人力成本等。

第三，团队问题。从投资角度来说，投资人非常看重团队。卡力互联的团队，领导者有10-20年的行业经验。而且，物流人干物流的事，团队整体比较务实和专业。同时具有丰富的行业经验，沟通成本较低，同频效率较高。

物流商用车：卡力互联如何完善车辆管理？

孟碧辉：核心是网络化的布局，单元化的管理。

中小物流公司或车队主要的能力表现在，一是获客能力强，二是线下车队管理。

未来，平台或有3万台、5万台乃至10万台车，如何能够管好这些车辆？主要通过管理模式创新，将车队管理半径做到最小。一直以来，卡力互联都研究和努力去实践这种管理方式。

物流商用车：商用车采购上主要考虑哪些问题？卡力互联主要使用什么类型的车辆？

孟碧辉：一是贴近用户和客户。二是倾听各方意见，采用定制化车辆。

配件、车辆，选择集采中标来实现，把各厂家、各区域采购的优势集中到平台上，通过规模经济降低成本，产生溢价空间。

两年前，在购车的时候，首先考虑选择进口车。进口车具有出勤率高，性能相对稳定，安全性能好等特点。从去年开始，则向国产品牌倾斜。国产品牌的技术在提升，与进口车差距在缩小。

从成本考量，国产车可满足压缩成本的需要，从资产投资回报和效率考虑，采购国产车也有一定优势。并且，不同的线路、不同的区域，也会对车辆采购的选择产生影响。

另外，卡力互联非常关注多式联运的发展趋势，特别是1000公里以上的大宗货物运输。单一的运输方式很难满足企业庞大的物流需求，加上现阶段物流成本居高不下，多式联运作为一种提高效率、降低成本的运输方式，越来越受到重视。

再则，用户对车辆品质的信赖、驾驶员的喜好等原因，也影响企业的车辆选择。当然，支持国产品牌发展，选择国产车，一定程度上也饱含了强烈的爱国情怀。

结语：

未来，整车物流领袖品牌慢慢浮出水面，聚能、赋能、效能是卡力互联发展的动能，也是被投资者看好的商业模式。

围绕成为整车运输行业领导者这个目标，卡力互联一方面通过联盟组织形成“强链接”，构建价值网，贯彻共生逻辑，提升协同效率；另一方面不断加大技术方面的投入，通过工具和运营模式的创新，提高车辆月均行驶里程、解决空驶率等问题，提升车辆运输效率。

可以笃定，卡力互联通过模式的创新，智能化系统的升级迭代，在提升线下管理能力的基础上，将实现以DT为驱动的决策能力和管理能力，并不断降低车辆运行成本，最终实现行业领先。