虽然2018年以来我国汽车总体产销量趋降，但商用车尤其中重卡市场表现相对平稳。其中，一汽解放作为行业领头羊向上势头更是凌厉。
日前，一汽解放在南昌召开2020商务年会，并举行媒体恳谈会。期间，一汽集团总经理助理、一汽解放董事长胡汉杰表示：2019年前三季度，我国中重卡行业整体需求下滑4%，在此不利情况下，解放累计销售中重卡23.5万辆，份额达到23.7%，稳坐行业第一。
同时，胡汉杰强调：2025年，一汽解放要成为中国商用车行业NO.1，整车销售挑战55万辆，收入挑战1500亿元，利润挑战100亿元，新能源车市场占有率要高于传统车，昂首挺进全球商用车行业第一阵营。
那么，领先优势如何保持，发展目标如何实现？在逆增长基础上，“强优补短、修炼内功、力争上游”将是必由路径，而解放早已多措并举，做好充分准备。
领航市场，战略要有大手笔
近年来，解放中重卡销量连续3年行业第一，重卡销量连续4年行业第一，解放卡车连续2年成为全球销量最高单一品牌。
对此，一汽解放总经理助理、销售公司总经理王志才坦言，成绩的取得在于坚持“传承与创新”的发展原则，做了许多探索和变革。特别是从营销战略层面去看，精准洞察市场，打造明星产品集群，开展差异化营销以及多元化营销，打造新的营销体系，作用非常明显。
第一，形成精准前瞻性的市场洞察力。解放在学习和借鉴先进方法的基础上，针对商用车行业的法规趋势、需求等建立了全新的洞察体系。利用该体系，综合市场分析判断，提前布局，制定行之有效的营销方案。比如，紧抓GB1589、称重上牌以及局部区域需求爆发的市场机遇。
第二，使明星产品集群发力。解放拥有“3+X”产品研究模式，能够实现营销、技术开发、管理的并联，多维度满足用户及市场所需。典型的例子是通过及时响应市场，打造适销对路的产品，不只单项产品发力，而是形成多款明星产品齐发力的集群效应。在竞争对手靠一款行业爆款打天下的时候，解放早已百花齐放。领航版车型系列、区域款车型系列，都是典型例证，真正实现了“及时满足用户各类产品需求”。
第三，开展多维度差异化组合营销。在中重卡市场百花争艳的格局下，根据细分市场需求，开发适应不同行业、不同场景、不同区域的产品，进行差异化营销，不是一件简单的事。而场景调研，需求把握，产品、促销、金融、服务的组合推进，满足用户全生命周期、全产业链、全场景需要，也并非像做出一个定价不同的产品，或者用一款性价比高的产品抢攻市场那样容易。用户只有在产品及其组合方案中受益，才能真正感到满意。解放先后成立西南营销部和西部营销部，通过组织机构前移、渠道强化赋能、定制营销策略，最终销量实现“三年翻三倍”，为差异化营销成效凸显奠定了基础。
第四，聚合资源，打造创新营销体系。解放正在通过品牌传播、数字营销、车联网建设等领域，开展多元化营销创新与变革。解放打造的不是单一的传播平台，是要形成品牌效应，让线上线下共同拉动销量提升，从客户体验、渠道管理、卡车生态中塑造价值。
引领市场，永立潮头，就要有大手笔。解放不但有令行业瞩目的一流明星产品阵容，也有适合各类市场的中流砥柱产品做支撑；不仅有精准前瞻的预测能力，还有差异化组合、创新营销策略等作为加持。而这就决定了，其不出手则已，出手必可持续赢领。
接下来，解放将继续践行以上营销策略，向着“中国第一，世界一流”的战略目标不断奋进。
永争第一，实施必然系统化
除了战略上的大手笔，解放在赢领市场过程中还有一系列不同凡响的营销部署。
王志才表示，新的一年，在新的市场需求下，解放在保持行业领先的发展道路上，在机遇与挑战并存的关键时期，将继续“巩固优势、击破短板、修炼内功”。其中，每一个营销举措背后都是系统化的方案。
其一，巩固优势市场地位。例如，在牵引车市场销量第一的情况下，解放并不是被动固守优势市场，而是利于行业政策法规、需求变革等机遇，持续主动扩大市场领先地位。其中在重点市场和优势市场，以领先升级的领航版 2.0、JH6等牵引车为主力，主动推广产品。而在载货车市场，解放将凭借黄牌车治理、绿通增长等机遇，精细化策略，出台针对性产品组合方案进行破局。
其二，多方面推进实现补短板。短板市场往往并不只是由弱项产品的缺憾造成的，渠道管理、服务、金融等措施都是制约用户选择产品的重要因素。因此，解放的补短板措施重点提及的是在自卸车、高端物流、专用车及海外市场等加快突破，突破的方案中包括围绕需求升级产品，比如推广J7、L2级别智能重卡等。此外，更重要的是实现渠道、营销管理等创新，推进落实团队、品牌、网络集群等多元化建设。实际上，也只有保障措施到位，才能真正有能力补短板，用户才会更加信赖。
其三，多元化内功保证营销策略落地。在修炼内功方面，解放强调创新多元化措施，其不同之处在于，从深入市场洞察，研究客户需求，到进行精准、标准、全景化营销，到为用户后市场提供增值服务，再到品牌传播，提升客户满意度，利用车联网，围绕安全、经济、高效为用户创造价值，无不体现出系统化、可执行、能落地等特征。
事实上，市场上“没有做不到，只有想不到”，强优补短重在全力和系统出击，如此带来的效果也将是“不鸣则已，一鸣惊人”。
结语：
战略的优势，战术的可操作性，决定了胜算的几率。解放在战略上的大手笔，实施上的系统化，带来的积极成果自然可以想象。就让我们期待，解放2020年再度呈现领航之势，一路奔向更璀璨的明天。
