近两年，我国商用车市场产销两旺，产品品质、售后服务水平都有了很大提高。数据显示，2017年我国商用车销售量达到416.06万辆，同比增长13.95%。而产品品质、售后服务越来越受到用户肯定，尤其是商用车发动机、变速箱等主要配件引进国外先进技术，行驶里程长、维修概率低，重卡100万公里甚至150万公里无大修已广为人知。

在销量和服务向好的大提下，传统经销渠道特别是服务站经营模式却随之发生了巨大变化。物流商用车记者了解到，货运车辆服务站依靠卖整车和配件、提供维修服务等盈利的空间越来越小，转型迫在眉睫。

靠卖车、卖配件赚钱的日子一去不返

我国目前有40多万汽车维修店，汽车后市场规模2018年有望破亿万元。但从整个市场来看，整车和配件销售利润正在减少，后市场盈利模式发生了巨大变化，商用车领域也不例外。究其原因，可以从几个方面分析：

①整车品质提高，使服务站压力增大。记者发现，近两年国产品牌货车品质的进步非常大。比如，发动机B10寿命，多数的重卡厂商大都承诺在100万公里以上。有的厂商承诺换油保养周期在6万公里、10万公里以上，等等。保养里程增加，保修时间更长，意味着用户更省心、出勤率更高，更意味着服务站的生意减少，经营压力增加。

②电商发展快，零部件价格更透明。电子商务模式的兴起，使零部件销售渠道发生了很大改变。传统的经销模式，正被电商平台等所取代，零部件销售价格更加透明。广东某地货车经销商林先生表示，这两年许多用户通过网络平台购买零部件，可以快递到家，非常便捷。

网络平台上产品价格透明，对于实体服务站的零部件产品冲击很大，利润也越来越薄。这家经销商经营了20多年的零部件业务，虽然其是几家重卡品牌服务的代理，但专门依靠零部件方面盈利则是完全行不通。“为了养活公司的80多口人，让他们生活得更好，我们必须要改变。”林先生说。

③增值服务增多，经营方式待转变。传统整车经销商，由于业务需要，常常建立维修服务站。但光有固有服务往往不行，一位上海的轻卡经销商反映，现在经销加服务的模式已经不能实现很好的盈收，而那些在用户选车、购车以及办理上牌等过程中产生的更多增值服务才最有盈利空间。不仅经销商这样认为，厂商亦将产品的全生命周期看得越来越重，拟通过完善后市场增值服务，建立强大的生态圈。

总之，如今的货车经销商与服务站，因循几年前的老路子，其生存发展将越来越艰难。唯今之计，是要找到一条新路，围绕产品全生命周期形成强大的服务价值链。

车企与物流企业融合速度正在加快

不仅货车经销商与用户的供求环境发生了改变，厂商与用户、经销商之间的供求。

① 车企与物流企业沟通距离正缩短。货车行业一位资深人士表示，过去，车企的供应链是：车企——经销商——用户，如今的链条正在变为：车企——用户。车企与用户沟通的距离在缩短。

拿目前许多车企来说，在物流业蓬勃发展的今天，为寻求公路快运、快递市场订单量的大幅增长，拿下一些集团客户非常必要。要知道，物流企业的集团性采购，将大大节省车企的营销和推广成本。同时，对于跨区域运营的物流企业群体，大部分区域经销商都无法提供更为全面的服务，因此车企与物流企业用户的合作机遇越来越多。

②车辆个性化服务趋势不断增强。车企与物流企业用户达成用车合作后，售后服务问题便被提上日程。传统的依赖某地经销商或某处服务站的助力，只能解决部分车辆的售后服务问题。于是，物流企业与车企直接签订稳定的售后服务方案，才能得到更好的服务。这两年，中国重汽在亲人服务的基础上，强调主动服务，并与一些快递企业直接签订个性化的定制型服务协议，使这个品牌在服务上加分不少。那么，随着物流企业用户用车个性化服务需求的增加，与厂商协商个性化服务方案，将成为一些大型物流企业的选择。

③车企物流智能化方案更贴心。车企缩短与经销商、用户沟通距离的同时，正通过智能化手段，提供更具商业价值的服务，比如厂商可以通过后台系统进行车辆监控、运营管理以及故障诊断等等操作，并将这些数据和系统开放给物流用户企业使用。如此，未来厂商与经销商以及服务站的合作，将更趋向强化智能化手段的运用。

综合来看，厂商与用户沟通渠道的变革，将在一定程度上带动经销商、服务商模式的改变。固守传统区域销售服务模式，不深入了解物流企业用户用车需求，不改变经营思路，终将失去变革机遇。

整合创新、聚合发展能够赢未来吗？

无论经营轻卡、中重卡还是其他货用车辆产品，作为经销服务商，面对车辆后市场变革压力，都必须要找到新的赢利增长点。

①将金融等服务作为新赢利点。这两年，随着车辆排放标准升级、大城市禁限行规定出台以及新GB1589标准的推行，货运车辆更新换代需求大幅增加。车辆服务产品如贷款买车、车辆保险、上牌等日益丰富。据行业人士介绍，这些服务相比整车和配件销售来说，其利润增长空间更大。

记者了解到，目前国内车企如福田戴姆勒、中国重汽、陕汽等，都推出了一系列金融保险服务，特别是这些厂商与经销商配合，通过组织新车促销等活动，这使厂商、经销服务商、用户三方都能够获利。

②探索与经销商、用户合作运营。目前纯电动车在营销服务模式上，相对有一些创新之处，比如一些厂商并非按传统4S店模式建店销售和完成服务，而是以直营模式为主，或者与经销商、用户企业达成战略合作，共同完善设施和服务。暂不论模式可行性如何，单说成本，其相对传统4S模式较低，与厂家形成战略合作后，服务也更有优势。

③发力聚合品牌、智能化等优势。不管应用哪种经营方式，整合厂商、供应商等品牌优势都依然不可或缺。广东经销商林先生2017年代理了新的合资品牌重卡项目，成立覆盖粤西地区的销服一体4S店。他看中的是厂商的知名度以及产品品质，他相信站在巨人的肩膀上，能看得更远。代理新品牌以来，公司面貌一新，他计划通过线上线下等渠道为用户提供服务，通过整合整车、零部件、金融保险、物流智能化方案等资源，打出一套以服务为基础，以整车产品为核心的组合拳。

综上，货运车辆产品在经历技术升级、品质提升、服务完善后，可说整个产业链都随之发生巨大变化。但后市场服务潜力能否被挖掘出来，传统经销服务商如何提升赢利水平，需要整合资源、创新经营的一系列举措，厂商、经销商、供应商、货运平台等也需要共同思变，以形成新的竞争合力。